Aktywne pozyskiwanie klientów bez działu sprzedaży
W wielu firmach usługowych B2B sprzedaje właściciel. Nie ma działu sprzedaży, nie ma SDR, a klienci przychodzą z poleceń, dopóki przychodzą. Aktywne pozyskiwanie klientów da się jednak prowadzić w pojedynkę, jeśli zamieni się je w krótki, powtarzalny rytm i odda automatom to, co nie wymaga Twojej głowy. Pokazujemy, jak to zrobić w godzinę dziennie.
Spis treści
- Co w praktyce znaczy aktywne pozyskiwanie klientów
- Dlaczego właścicielowi trudno sprzedawać regularnie
- Godzina dziennie naprawdę wystarczy
- Proces tygodniowy dla jednej osoby
- Co zautomatyzować, a czego nie oddawać
- Sprzedawaj aktywnie, ale zgodnie z prawem i bez ryzyka dla domeny
- Czego spodziewać się w pierwszych tygodniach
- Błędy, które najczęściej zatrzymują właściciela
Co w praktyce znaczy aktywne pozyskiwanie klientów
Aktywne pozyskiwanie klientów oznacza, że to Ty wybierasz firmy, z którymi chcesz pracować, i odzywasz się do nich pierwszy. Przeciwieństwem jest pozyskiwanie pasywne: czekanie na polecenia, zapytania ze strony i telefony od osób, które same Cię znalazły.
Pasywne źródła są cenne, ale nie dają kontroli. Nie wiesz, ile zapytań przyjdzie w przyszłym miesiącu, ani czy będą od firm, na których Ci zależy. Aktywne pozyskiwanie daje obie te rzeczy: sam decydujesz o segmencie i sam ustalasz tempo. Szerzej opisujemy kanały na stronie o prospecting B2B.
Dla właściciela sprzedającego samodzielnie najważniejsza jest jedna zmiana w myśleniu. Pozyskiwanie to nie projekt na wolny tydzień, tylko nawyk, który trwa niezależnie od tego, ile masz pracy przy obecnych zleceniach.
Dlaczego właścicielowi trudno sprzedawać regularnie
Właściciel firmy usługowej ma trzy role naraz: prowadzi firmę, często sam realizuje część pracy i sprzedaje. Sprzedaż jest pierwszą rzeczą, która wypada z kalendarza, gdy robi się gorąco przy projektach. Efekt przychodzi z opóźnieniem: kiedy projekty się kończą, w lejku nie ma nowych rozmów, a ciche tygodnie trwają, zanim nowe działania dadzą efekt.
Druga przeszkoda to czas zjadany przez czynności, które nie są sprzedażą. Szukanie firm w rejestrach i na stronach, przepisywanie danych do arkusza, sprawdzanie, czy adres istnieje, pisanie kolejnej wersji tej samej wiadomości, pamiętanie o tym, komu wysłać przypomnienie. Każda z tych rzeczy zajmuje chwilę, a razem wypełniają całe popołudnie.
- Sprzedaż wypada z kalendarza jako pierwsza, gdy rośnie liczba projektów.
- Większość czasu idzie na przygotowanie, a nie na rozmowy.
- Brak stałego rytmu daje sprzedaż falami.
Godzina dziennie naprawdę wystarczy
Jedna godzina dziennie wystarczy, jeśli spędzasz ją na tym, czego nikt za Ciebie nie zrobi. Rozmowa z zainteresowaną osobą, odpowiedź na konkretne pytanie, przygotowanie oferty, krótka wiadomość na LinkedIn do kogoś, kto odpisał na maila. To jest praca właściciela.
Najlepiej, gdy ta godzina ma stałe miejsce w kalendarzu, na przykład rano, zanim zaczniesz pracę przy projektach. Traktuj ją jak spotkanie z klientem: nie przesuwaj jej, gdy pojawi się coś pilnego. Po kilku tygodniach zobaczysz, że to ona decyduje o tym, jak wygląda Twój kalendarz za dwa miesiące.
- Pierwsze kilkanaście minut: odpowiedzi z poprzedniego dnia, podział na zainteresowanych, później i rezygnacje.
- Kolejne kilkanaście minut: zadania na LinkedIn, czyli zaproszenia i krótkie wiadomości do osób z bieżącej sekwencji.
- Reszta godziny: rozmowy umówione na ten dzień albo przygotowanie oferty po wczorajszej rozmowie.
Proces tygodniowy dla jednej osoby
Dzienna godzina działa, gdy za nią stoi prosty proces tygodniowy. Ustala on, co dzieje się raz w tygodniu, żeby w lejku stale były nowe firmy i żeby nic nie wypadało z pamięci.
- Raz w tygodniu: nowa porcja firm pasujących do Twojego ICP, z zapisanym źródłem danych.
- Raz w tygodniu: przegląd sekwencji, czyli czy pierwsze wiadomości i follow-upy wychodzą zgodnie z planem.
- Raz w tygodniu: przegląd liczb, ile firm weszło do procesu, ile osób odpisało, ile rozmów się odbyło.
- Raz w tygodniu: jedna zmiana, na przykład nowy temat wiadomości albo węższy segment.
Zacznij od jednego segmentu, w którym masz najlepsze realizacje. Właściciel, który pisze do firm podobnych do swoich najlepszych klientów, ma o czym opowiedzieć i łatwiej mu prowadzić rozmowę. Jak dobrać segment i komunikat, opisujemy na stronie pozyskiwanie klientów B2B.
Co zautomatyzować, a czego nie oddawać
Automatyzacja w aktywnym pozyskiwaniu klientów ma jeden cel: oddać Ci czas na rozmowy. Dobrze nadają się do niej kroki powtarzalne, w których liczą się dokładność i terminowość, a nie Twoja intuicja.
- Wyszukiwanie firm z ICP w legalnych źródłach i zapisywanie źródła przy każdym rekordzie.
- Uzupełnianie służbowych adresów i stanowisk oraz sprawdzanie adresu przed wysyłką.
- Ocena firm od 0 do 100 z uzasadnieniem, żeby wiedzieć, od kogo zacząć.
- Pierwsza wiadomość dopasowana do firmy i follow-upy, wstrzymywane po odpowiedzi.
- Podział odpowiedzi i dopisanie rezygnacji do listy wypisanych.
- Proponowanie terminów i wpis spotkania do kalendarza oraz CRM.
Nie oddawaj automatom rozmowy z człowiekiem, decyzji o ofercie i działań na koncie LinkedIn. Regulamin LinkedIn zabrania automatów i botów na koncie, dlatego w Leadomacie LinkedIn to lista zadań z gotową treścią zaproszenia i wiadomości, a klikasz sam. Cały zakres opisujemy na stronie automatyzacja sprzedaży.
Sprzedawaj aktywnie, ale zgodnie z prawem i bez ryzyka dla domeny
Aktywne pozyskiwanie klientów e-mailem wymaga dwóch zabezpieczeń. Pierwsze to prawo. Prawo komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na przesyłanie informacji handlowej drogą elektroniczną, także wobec firm, dlatego pierwsza wiadomość do adresata w Polsce nie zawiera oferty, tylko prośbę o zgodę na jej przedstawienie. RODO wymaga poinformowania osoby, skąd masz jej dane (art. 14), a podstawę kontaktu ocenia Twoja firma jako administrator. Szczegóły: zgodność z RODO i PKE. Nie udzielamy porad prawnych.
Drugie to domena. Zamiast wysyłać z głównej skrzynki firmy, rekomendujemy osobną domenę do outboundu, rozgrzewanie nowych skrzynek i limit dzienny. Dzięki temu nawet słabszy tydzień kampanii nie wpływa na dostarczalność zwykłej korespondencji z Twoimi klientami.
Czego spodziewać się w pierwszych tygodniach
Pierwsze tygodnie to nauka. Domena się rozgrzewa, więc wiadomości wychodzą w mniejszych porcjach. Pierwsza wersja komunikatu rzadko jest najlepsza, a po kilkunastu odpowiedziach zwykle widać, co warto zmienić. Nie oceniaj wyników po pięciu dniach. Oceń je po miesiącu i porównuj tydzień do tygodnia.
Najważniejszy sygnał to nie liczba wysłanych wiadomości, tylko liczba rozmów z osobami, które pasują do Twojego profilu. Jeśli rośnie, proces działa. Jeśli stoi, zmień segment albo pierwsze zdanie wiadomości, jedno naraz.
Warto też od początku zapisywać, skąd przyszła każda rozmowa i każda umowa. Po kwartale będziesz wiedzieć, który segment daje najlepszych klientów, a nie tylko najwięcej odpowiedzi. To często dwa różne segmenty. Firmy, które odpisują najchętniej, nie zawsze kupują najwięcej, a te, które odpowiadają rzadziej, potrafią przynosić największe zlecenia. Dopiero ta wiedza pozwala świadomie zdecydować, czy dołożyć drugi segment, zwiększyć tempo, czy zatrudnić pierwszą osobę do sprzedaży. Jeśli zdecydujesz się na zatrudnienie, nowa osoba dostaje gotowy, spisany proces zamiast pustego arkusza.
Błędy, które najczęściej zatrzymują właściciela
Właściciele, którzy zaczynają aktywne pozyskiwanie klientów, najczęściej potykają się o te same rzeczy. Większość z nich nie dotyczy umiejętności sprzedażowych, tylko organizacji pracy.
- Start od wielkiej listy: tysiące firm zamiast jednego wąskiego segmentu, w którym masz najlepsze realizacje.
- Zbyt długa pierwsza wiadomość: akapit o historii firmy i pełny zakres usług zamiast jednego zdania o problemie odbiorcy.
- Wysyłka wszystkiego naraz: jedna duża kampania, a potem cisza przez miesiąc.
- Brak follow-upów, bo nikt nie pamięta, komu i kiedy wysłać przypomnienie.
- Rezygnacja po dwóch tygodniach, zanim domena się rozgrzeje i zanim komunikat przejdzie pierwszą poprawkę.
- Mieszanie ról: właściciel spędza godzinę na szukaniu firm, a na rozmowę z osobą, która odpisała, brakuje mu już czasu.
Wspólny mianownik jest jeden: brak stałego procesu. Gdy powtarzalne kroki dzieją się same, a Ty masz stałą godzinę na rozmowy, większość tych błędów po prostu znika. Zamiast pytać, czy w tym tygodniu jest czas na sprzedaż, sprawdzasz tylko, kto odpisał i z kim rozmawiasz.