Outsourcing sprzedaży koszty i kiedy się opłaca
Gdy firma B2B potrzebuje więcej rozmów sprzedażowych, ma zwykle trzy drogi: zatrudnić własnego SDR, oddać pozyskiwanie agencji albo włączyć narzędzie, które wykona powtarzalną pracę za zespół. Każda z nich ma inne koszty, a część z nich nie widać na pierwszej fakturze. Rozkładamy je na składniki i dajemy tabelę, w której wstawisz własne liczby, zamiast wierzyć cudzym.
Spis treści
- Co właściwie kupujesz w outsourcingu sprzedaży
- Własny SDR na etacie i składniki kosztu
- Agencja appointment setting i jak zwykle wygląda rozliczenie
- Leadomat jako stały abonament w dwóch wariantach
- Tabela do własnego przeliczenia kosztów
- Kiedy który model się opłaca
- Ukryte koszty, o których łatwo zapomnieć
- Pytania, które warto zadać przed podpisaniem umowy
Co właściwie kupujesz w outsourcingu sprzedaży
Outsourcing sprzedaży rzadko oznacza oddanie całej sprzedaży na zewnątrz. W firmach B2B najczęściej chodzi o górę lejka: wyszukanie firm, pierwszy kontakt, follow-upy i umówienie spotkania. Rozmowę, ofertę i negocjacje zwykle prowadzi dalej własny handlowiec albo właściciel, bo zna produkt i klientów najlepiej.
Dlatego porównując koszty, porównuj ten sam zakres. Pytanie nie brzmi „ile kosztuje sprzedaż”, tylko „ile kosztuje mnie jedna kwalifikowana rozmowa w kalendarzu i co dzieje się z wiedzą, gdy współpraca się kończy”. Opis samej usługi znajdziesz na stronie outsourcing sprzedaży.
Własny SDR na etacie i składniki kosztu
SDR (sales development representative) to osoba, która zajmuje się wyłącznie pozyskiwaniem rozmów dla handlowców. Wynagrodzenie to tylko pierwsza pozycja. Pełny koszt etatu składa się z kilku części, które warto policzyć osobno:
- Wynagrodzenie z narzutami pracodawcy i ewentualną premią za umówione spotkania.
- Narzędzia: program do wysyłki sekwencji, CRM, kalendarz, weryfikacja adresów, konto na LinkedIn z płatnym planem.
- Dane: dostęp do bazy firm i kontaktów, często płatny osobno, czasem w modelu kredytów.
- Skrzynki i domeny do outboundu, ich rozgrzewanie i pilnowanie reputacji.
- Czas wdrożenia: nowa osoba zwykle potrzebuje kilku tygodni, zanim zacznie umawiać rozmowy w stałym tempie.
- Zarządzanie: czas managera albo właściciela na szkolenie, przegląd wyników i poprawki komunikatu.
- Rekrutacja i rotacja: gdy SDR odchodzi, proces staje, a wiedza często odchodzi razem z nim.
Zaletą własnego SDR jest pełna kontrola i wiedza, która zostaje w firmie, o ile proces jest spisany. Wadą jest stały koszt, niezależny od tego, ile rozmów w danym miesiącu powstanie, oraz ryzyko przestoju przy zmianie osoby.
Agencja appointment setting i jak zwykle wygląda rozliczenie
Agencja lead generation albo appointment setting przejmuje górę lejka za Ciebie. Na rynku spotyka się kilka modeli rozliczenia, często łączonych ze sobą:
- stały abonament miesięczny za prowadzenie kampanii,
- opłata wdrożeniowa na start,
- dodatkowa opłata za każde umówione spotkanie,
- minimalny okres umowy.
Warto zapytać o rzeczy, których nie ma w cenniku. Z jakich domen idzie wysyłka: Twoich czy agencji? Jeśli z domen agencji, po zakończeniu współpracy nie zostaje Ci nic, co działa samo. Czy dostajesz wgląd w listę firm, treść wiadomości i odpowiedzi, czy tylko raport z liczbą spotkań? Kto odpowiada za zgodność z RODO i prawem komunikacji elektronicznej? Jak definiowane jest „spotkanie”, za które płacisz? Więcej o tym, na co patrzeć przy wyborze, piszemy na stronie agencja lead generation.
Zaletą agencji jest szybki start bez rekrutacji. Wadą bywa mała przejrzystość, zmienna faktura przy opłatach za spotkania i brak wiedzy, która zostaje w firmie.
Leadomat jako stały abonament w dwóch wariantach
Leadomat to trzecia droga: automatyczny outbound B2B w abonamencie. Wyszukuje firmy z Twojego ICP z legalnych źródeł, uzupełnia i sprawdza kontakty, ocenia leady, pisze pierwszą wiadomość, prowadzi follow-upy, dzieli odpowiedzi i umawia rozmowy w kalendarzu handlowca. Wysyłka idzie wyłącznie z Twoich domen i skrzynek, więc reputacja i historia zostają u Ciebie.
- Self-service, prowadzisz sam: Start 999 zł, Wzrost 1 999 zł, Skala 2 999 zł miesięcznie netto.
- Managed, prowadzimy za Ciebie: Managed 5 900 zł i Managed Pro 9 900 zł miesięcznie netto, z opiekunem i celem kwalifikowanych rozmów ustalanym razem.
- Enterprise 14 900 zł miesięcznie netto (7 450 zł przy rozliczeniu rocznym): SSO, umowa powierzenia i SLA, dedykowany zespół.
W abonamencie nie ma opłat za spotkanie, kredytów ani doładowań. Dane, skrzynki i spotkania mieszczą się w limicie planu, a większy limit to wyższy plan. Rozliczenie roczne jest 50 procent tańsze. Cel rozmów w planach managed ustalamy razem i jest to cel, a nie gwarancja. Pełne zestawienie planów i limitów: cennik.
Tabela do własnego przeliczenia kosztów
Poniższa tabela nie podaje wyników za Ciebie, tylko porządkuje składniki. Wpisz w puste pola swoje liczby: ofertę z rekrutacji, wycenę agencji i wybrany plan. Na końcu podziel sumę przez liczbę kwalifikowanych rozmów, jakiej realnie się spodziewasz, i porównaj koszt jednej rozmowy.
| Składnik kosztu miesięcznie | Własny SDR | Agencja | Leadomat self-service | Leadomat managed |
|---|---|---|---|---|
| Wynagrodzenie albo abonament | wpisz koszt etatu | wpisz abonament | 999, 1 999 albo 2 999 zł | 5 900 albo 9 900 zł |
| Narzędzia do wysyłki i CRM | wpisz | zwykle w cenie | w abonamencie (CRM przez integrację) | w abonamencie |
| Dane firm i kontaktów | wpisz | zwykle w cenie | w limicie planu | w limicie planu |
| Opłaty za spotkanie | brak albo premia | wpisz, jeśli są | brak | brak |
| Wdrożenie (rozłożone na miesiące) | wpisz | wpisz opłatę startową | brak | brak |
| Czas managera albo właściciela | wpisz godziny | wpisz godziny | wpisz godziny | wpisz godziny |
| Suma miesięcznie | wpisz | wpisz | wpisz | wpisz |
| Oczekiwane kwalifikowane rozmowy | wpisz | wpisz | wpisz | wpisz |
| Koszt jednej rozmowy | suma podzielona przez rozmowy | suma podzielona przez rozmowy | suma podzielona przez rozmowy | suma podzielona przez rozmowy |
- Wynagrodzenie albo abonament
- Własny SDR wpisz koszt etatu
- Agencja wpisz abonament
- Leadomat self-service 999, 1 999 albo 2 999 zł
- Leadomat managed 5 900 albo 9 900 zł
- Narzędzia do wysyłki i CRM
- Własny SDR wpisz
- Agencja zwykle w cenie
- Leadomat self-service w abonamencie (CRM przez integrację)
- Leadomat managed w abonamencie
- Dane firm i kontaktów
- Własny SDR wpisz
- Agencja zwykle w cenie
- Leadomat self-service w limicie planu
- Leadomat managed w limicie planu
- Opłaty za spotkanie
- Własny SDR brak albo premia
- Agencja wpisz, jeśli są
- Leadomat self-service brak
- Leadomat managed brak
- Wdrożenie (rozłożone na miesiące)
- Własny SDR wpisz
- Agencja wpisz opłatę startową
- Leadomat self-service brak
- Leadomat managed brak
- Czas managera albo właściciela
- Własny SDR wpisz godziny
- Agencja wpisz godziny
- Leadomat self-service wpisz godziny
- Leadomat managed wpisz godziny
- Suma miesięcznie
- Własny SDR wpisz
- Agencja wpisz
- Leadomat self-service wpisz
- Leadomat managed wpisz
- Oczekiwane kwalifikowane rozmowy
- Własny SDR wpisz
- Agencja wpisz
- Leadomat self-service wpisz
- Leadomat managed wpisz
- Koszt jednej rozmowy
- Własny SDR suma podzielona przez rozmowy
- Agencja suma podzielona przez rozmowy
- Leadomat self-service suma podzielona przez rozmowy
- Leadomat managed suma podzielona przez rozmowy
Pamiętaj o czasie. Własny SDR i agencja często potrzebują kilku tygodni, zanim rozmowy zaczną pojawiać się regularnie. To samo dotyczy każdego nowego segmentu w Leadomacie: domena się rozgrzewa, a komunikat wymaga jednej czy dwóch poprawek. Licz więc co najmniej kwartał, nie jeden miesiąc.
Kiedy który model się opłaca
Nie ma jednej odpowiedzi dla każdej firmy. Są za to sytuacje, w których jeden model wypada wyraźnie lepiej od pozostałych.
- Własny SDR opłaca się, gdy masz stały, duży wolumen rozmów do obsłużenia, spisany proces i managera, który ma czas go prowadzić.
- Agencja opłaca się, gdy potrzebujesz szybkiego testu nowego rynku i akceptujesz mniejszy wgląd w proces.
- Leadomat self-service opłaca się, gdy właściciel albo handlowiec chce prowadzić outbound sam, ale bez ręcznego szukania firm, kopiowania danych i pilnowania follow-upów.
- Leadomat managed opłaca się, gdy nie masz czasu na prowadzenie kampanii, a chcesz, żeby wysyłka szła z Twoich domen i żeby wiedza zostawała w Twoim koncie.
Często najlepszy jest model mieszany: narzędzie wykonuje powtarzalną pracę, a człowiek, własny albo nasz opiekun, dba o segment, komunikat i rozmowy. Stawki za pojedynczy lead w każdym z tych modeli zebraliśmy we wpisie ile kosztuje lead B2B.
Ukryte koszty, o których łatwo zapomnieć
Najdroższe w outsourcingu sprzedaży bywają rzeczy, których nie widać w pierwszej wycenie. Spalona domena firmowa po źle prowadzonej wysyłce potrafi popsuć dostarczalność zwykłej korespondencji z klientami. Brak zgodności z prawem komunikacji elektronicznej to ryzyko skargi. Kampania prowadzona z cudzych domen kończy się razem z umową i nie zostawia historii kontaktów.
Dlatego w Leadomacie kampanie idą wyłącznie z Twoich skrzynek, rekomendujemy osobną domenę do outboundu, każda skrzynka ma rozgrzewanie i limit dzienny, a pierwsza wiadomość do adresata w Polsce prosi o zgodę na przedstawienie oferty tam, gdzie wymaga tego prawo. Szczegóły: zgodność z RODO i PKE. Nie udzielamy porad prawnych.
Pytania, które warto zadać przed podpisaniem umowy
Niezależnie od tego, czy rozmawiasz z kandydatem na SDR, z agencją czy z nami, kilka pytań od razu pokazuje, ile naprawdę zapłacisz i co zostanie w firmie po zakończeniu współpracy.
- Z jakich domen i skrzynek idzie wysyłka i kto jest ich właścicielem?
- Czy widzę listę firm, źródło każdego rekordu i treść każdej wiadomości?
- Jak wygląda pierwsza wiadomość do adresata w Polsce i kto odpowiada za zgodność z prawem komunikacji elektronicznej?
- Co dokładnie jest liczone jako spotkanie i czy płacę za nie osobno?
- Jaki jest minimalny okres umowy i co dzieje się z danymi, sekwencjami i historią odpowiedzi po jej zakończeniu?
- Czy jest umowa powierzenia przetwarzania danych?
- Kto i jak często poprawia komunikat, gdy odpowiedzi jest mało?
Dobre odpowiedzi na te pytania są ważniejsze niż różnica kilkuset złotych w abonamencie. W Leadomacie odpowiedzi są proste: wysyłka z Twoich skrzynek, pełny wgląd w listę i treść, lista wypisanych wspólna dla konta, bez opłat za spotkanie, umowa powierzenia, a dane zostają w Twoim koncie.